夫唯不爭，故天下莫能與之爭——語出老子的《道德經(jīng)》。這是土秀才多年來一直秉承的企業(yè)精神?，F(xiàn)在很多人推崇的顛覆式創(chuàng)新、超線競爭，其實(shí)土秀才在多年前就已經(jīng)開始這種顛覆式創(chuàng)新的探索。

趙欽剛說：“我們的企業(yè)精神是‘夫唯不爭，故天下莫能與之爭’。一直以來，我們都在尋找農(nóng)資行業(yè)的藍(lán)海。十年前復(fù)合肥銷售火熱，我們不盲從，而是獨(dú)辟蹊徑去做菌肥?，F(xiàn)在國家提倡減施化肥，很多企業(yè)轉(zhuǎn)行做菌肥，而我們已經(jīng)做了很多年。現(xiàn)在，我們又開始繼續(xù)尋找更多的藍(lán)海，研發(fā)推廣更多生物刺激素產(chǎn)品，這就是我們的創(chuàng)新?！?/span>

截至9月30日，山東土秀才生物科技有限公司今年的銷售額同比增長了21.6%，雖說低于其既定目標(biāo)25%的增長，更低于以往每年50%的增長率，但在今年農(nóng)資低迷的市場行情下，這樣的增長速度，還是讓同行羨慕不已。這一喜人成績是如何實(shí)現(xiàn)的?該公司總經(jīng)理趙欽剛給出了答案——?jiǎng)?chuàng)新、堅(jiān)持、研發(fā)、聚焦。

綠色農(nóng)業(yè)的“剛需”

“作為一個(gè)行業(yè)的相對后來者，一定要?jiǎng)?chuàng)新，一定要走差異化道路?！壁w欽剛說。創(chuàng)業(yè)之前，趙欽剛是做農(nóng)資銷售的，對化肥、葉面肥、控釋肥等有一定了解。2008年，他選擇在山東創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)復(fù)合肥銷售火暴，一些老廠擴(kuò)大產(chǎn)能，也有不少新廠投產(chǎn)新的生產(chǎn)線。而趙欽剛認(rèn)為既然進(jìn)入得晚，就不能跟著人家屁股后面跑。所以土秀才轉(zhuǎn)型進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)時(shí)，避開了熱門的復(fù)合肥，而選擇了菌肥生產(chǎn)。

對于選擇菌肥，趙欽剛解釋說：“我想找到一個(gè)點(diǎn)，在這個(gè)行業(yè)能夠長久地生存發(fā)展。從長遠(yuǎn)來看，微生物菌肥一定是發(fā)展的一個(gè)方向，這個(gè)領(lǐng)域有技術(shù)門檻也有銷售門檻，對人、對企業(yè)都有一定的要求。利潤率可觀，但市場認(rèn)知度極低，并不是農(nóng)業(yè)種植的‘剛需’，只是當(dāng)時(shí)的一個(gè)有益補(bǔ)充。量很少，在當(dāng)時(shí)投入產(chǎn)出很不劃算，所以大廠家不愿意做，小廠家做不明白?！?/span>

當(dāng)時(shí)的生物菌肥賣不動(dòng)，一是市場不成熟，市面上出現(xiàn)的菌肥產(chǎn)品魚龍混雜，經(jīng)銷商和農(nóng)民對菌肥認(rèn)知度低，識別能力差。二是當(dāng)時(shí)菌肥企業(yè)也不成熟，從產(chǎn)品研發(fā)到推廣服務(wù)，與復(fù)合肥企業(yè)相比，菌肥企業(yè)在思路、規(guī)模、資金、營銷、服務(wù)上都很落后。這時(shí)候，趙欽剛覺得生物菌肥恰恰是自己的機(jī)會，因?yàn)樗麍?jiān)信當(dāng)時(shí)作物要增產(chǎn)，化肥是剛需;未來要發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)，提升作物品質(zhì)，那么菌肥就是剛需。走差異化的路，在微生物菌肥這個(gè)新領(lǐng)域有一番自己的作為，這就是趙欽剛的選擇。他要避開競爭激烈的紅海，投資未來的藍(lán)海。

逆境中不改初心

大多數(shù)人都能看到微生物菌肥的前景，認(rèn)為其是一片藍(lán)海，帶著短期就想賺錢的目的進(jìn)來，干著干著就不干了。但是土秀才和他們不同，它在困難中堅(jiān)持下來了?！芭嘤桶l(fā)展新事物，說不難都是假話?！壁w欽剛回憶創(chuàng)業(yè)之初總結(jié)說，“當(dāng)時(shí)和我一樣做菌肥的企業(yè)有不少，但很多后來就在市場上消失了。有一些企業(yè)用力推了一陣，發(fā)現(xiàn)菌肥不好做，就轉(zhuǎn)型了?？傊缙谧鑫⑸锞实钠髽I(yè)成活率并不高。”

生物菌肥是一個(gè)巨大的金礦，但是要開采卻極其困難，需要比一般傳統(tǒng)肥料經(jīng)歷更漫長的過程。趙欽剛回憶說：“其實(shí)我當(dāng)時(shí)也并不知道菌肥的水有多深，就是一個(gè)權(quán)威專家從概念、功能到機(jī)理、前瞻性等介紹這種肥料很有前景，聽起來都很美好，所以我就相信了。幸運(yùn)的是，在對菌肥認(rèn)知越來越多的時(shí)候，在困難越來越多的時(shí)候，我還保留著一份愚鈍和單純。我認(rèn)為成功需要具備兩個(gè)要素，一個(gè)是保持饑餓，一個(gè)是保持愚鈍，在浮躁的社會和市場面前，若是太聰明了，恰恰做不成事情?！?/span>

做農(nóng)業(yè)還是需要一定的情懷，趙欽剛對微生物菌肥懷著憧憬和理想。所以這么多年來，土秀才一直在不遺余力地培育生物菌肥市場。不斷舉辦培訓(xùn)班和論壇對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商給農(nóng)民普及推廣菌肥，讓他們認(rèn)知這個(gè)市場。在推廣初期，菌肥確實(shí)成本高，回報(bào)率不高，但作為先行者，土秀才勇敢地承擔(dān)起培育市場的責(zé)任和使命，這份堅(jiān)持現(xiàn)在終于得到回報(bào)。

將菌肥功能更大化

做菌肥與復(fù)合肥的不同在技術(shù)上，原本是銷售出身的趙欽剛廣泛接觸行業(yè)專家，不斷地學(xué)習(xí)和探索、否定和創(chuàng)新，一步一步讓自己成為微生物菌肥領(lǐng)域的專家。與此同時(shí)，整合行業(yè)專家資源，與先進(jìn)的科研單位合作，扎實(shí)鉆研微生物菌肥的技術(shù)。

做了幾年菌肥后，趙欽剛有了自己的一些認(rèn)知和感觸：一，生物菌肥一定要要有技術(shù)含量，要有一個(gè)整體的配套工藝，這決定著產(chǎn)品的效果;第二，市場培育期、品牌、服務(wù)和推廣至關(guān)重要。

做技術(shù)是需要花錢的，對于沒有資源和資金實(shí)力的企業(yè)來說，非常難。所以很多小的生物菌肥企業(yè)，根本不做技術(shù)儲備，這就是生物菌肥的門檻。要做研發(fā)，就需要發(fā)酵罐、實(shí)驗(yàn)室、技術(shù)人員等多方面的配套，還需要與高校合作。國內(nèi)一些做微生物菌肥的企業(yè)，不培育優(yōu)質(zhì)菌種，不做技術(shù)研發(fā)，不更新?lián)Q代產(chǎn)品，只是一味鼓吹自己的菌種多神奇，只把菌種當(dāng)做噓頭而已。

趙欽剛說：“土秀才的優(yōu)勢就在于，我們?nèi)プ鲆患虑?，不僅僅局限于產(chǎn)品本身，要把這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的因素都弄懂，把直接相關(guān)因素和間接相關(guān)因素很好地結(jié)合起來?！蹦敲矗鼍食伺窃趺椿厥峦?，還需要知道土壤存在什么問題，要讓菌在土壤中發(fā)揮什么作用，如何讓有益菌在土壤中更好地存活和繁殖。土秀才的核心之處就在于分析了菌的特性，又知道了菌的缺陷，然后尋找到了其他補(bǔ)救缺陷的措施，將菌肥的功能更大化。

土秀才提出要做高活菌的創(chuàng)導(dǎo)者，在技術(shù)和產(chǎn)品上的優(yōu)勢，讓他們在當(dāng)下和未來市場上更具競爭力。目前除了強(qiáng)大的推廣和服務(wù)團(tuán)隊(duì)外，土秀才的核心優(yōu)勢就是擁有強(qiáng)大的自主研發(fā)能力，其微生物中心設(shè)備先進(jìn)，能獨(dú)立完成菌種的篩選、分離、復(fù)壯等工作，發(fā)酵車間、造粒車間、菌劑車間、液體肥車間一應(yīng)俱全，配料系統(tǒng)全部由電腦控制，計(jì)量精準(zhǔn)，自動(dòng)化程度行業(yè)先進(jìn)，設(shè)計(jì)年生產(chǎn)能力25萬噸。

聚焦核心競爭力

菌肥推廣是一大難題，在推廣上土秀才采用的是聚焦策略。趙欽剛解釋，聚焦產(chǎn)品的功能定位，聚焦重點(diǎn)作物重點(diǎn)區(qū)域，聚焦重點(diǎn)客戶。生物菌肥的優(yōu)點(diǎn)就是功能很全面，但是誤區(qū)和缺點(diǎn)也在于此。在推廣的時(shí)候，標(biāo)注太多功能，效果并不理想。這個(gè)時(shí)候就要結(jié)合市場的情況，做好清晰的市場定位，突出產(chǎn)品在某一方面的功能，讓農(nóng)戶去認(rèn)知，不能說啥都能干，要給消費(fèi)者一個(gè)購買這個(gè)產(chǎn)品的精準(zhǔn)理由。

土秀才在選擇市場上，著重聚焦重點(diǎn)市場，做好山東、廣東、廣西等市場，特別是聚焦經(jīng)濟(jì)作物。趙欽剛并不迫切開發(fā)其他市場，而是開發(fā)現(xiàn)有區(qū)域市場的廣度和深度，把一個(gè)區(qū)域做精做透。雖然土秀才已經(jīng)在為大田作物做產(chǎn)品和技術(shù)儲備，但他們不急于去做。趙欽剛想把現(xiàn)有區(qū)域的經(jīng)濟(jì)作物吃得更透，市場占得更足。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，土秀才目前有包括生物菌肥、生物刺激素、微生物菌劑等八大系列產(chǎn)品，37個(gè)單品，不過在推廣上，還是以大單品戰(zhàn)略為主dao。目前賣得好的兩個(gè)單品占據(jù)了近80%的銷售額。

談到企業(yè)未來兩三年的規(guī)劃，趙欽剛說：“我們不會一味地去追求增長率，而是想要一個(gè)健康的、和諧的、可持續(xù)的增長。企業(yè)要做的核心工作就是人才隊(duì)伍的培養(yǎng)與企業(yè)軟硬件的完善。當(dāng)下是行業(yè)洗牌階段，這個(gè)時(shí)候企業(yè)所需要做的是去除浮華，苦練內(nèi)功，努力讓自身有更扎實(shí)的生存能力，讓企業(yè)的基石更穩(wěn)，在未來的市場上有更強(qiáng)的競爭力和生存能力。”對于微生物菌肥這個(gè)領(lǐng)域，趙欽剛表示還有很多需要探索的東西，目前行業(yè)的很多問題，專家都解釋不清楚，土秀才要做的就是在實(shí)踐和應(yīng)用中更好地把握和認(rèn)知菌肥，探索未知，逐步建立和完善微生物菌肥的理論體系，成為行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，擁有自己的話語權(quán)。